クロスSWOT分析とは？4戦略の作り方と優先順位の決め方

2026年4月30日

著者: 与謝秀作

クロスSWOT分析は、強み・弱みという内部要因と、機会・脅威という外部要因を組み合わせ、実行する戦略を考える方法です。英語ではTOWS matrixとも呼ばれます。SWOTが現状を整理する段階なら、クロスSWOTは「その条件で何をするか」を選ぶ段階です。

4つの枠を埋めるだけでは実行計画にはなりません。各案に根拠、必要な資源、確かめる指標、担当者、期限を付け、限られた予算で先に試す案を決めましょう。

4つの組み合わせを理解する

戦略	組み合わせ	考える問い
SO	強み×機会	得意なことを使い、どの需要を取りに行くか
ST	強み×脅威	自社の能力で、どの外部リスクを和らげるか
WO	弱み×機会	機会を生かすために、何を補うか
WT	弱み×脅威	損失を抑えるために、何を縮小・回避するか

STは競合への対抗だけ、WTは必ず撤退という意味ではありません。供給先の分散、契約条件の変更、対象市場の限定なども候補になります。同じ要因から複数の案を作って構いませんが、単に「営業を強化する」で終わらせず、対象と行動を書きます。

架空の企業で4戦略を作る

以下は説明用の架空企業「青葉ツール」の例です。国内の小規模製造業向けに業務ソフトを提供しており、今後90日で有効な商談を増やすことを目的にします。実在企業の成果や市場統計ではありません。

区分	検討に使う仮定	実際には確認したい資料
S1 強み	製造現場の導入支援を担当できる社員がいる	支援記録、顧客への聞き取り
W1 弱み	初回設定の説明が分散し、支援工数が大きい	問い合わせ分類、作業時間
O1 機会	特定の業界団体から勉強会の相談がある	相談内容、参加予定者の課題
T1 脅威	競合が低価格のプランを提案している	公開料金、失注時の理由

ここからSOは「導入支援担当と業界団体が共同で課題別の勉強会を開く」、STは「価格比較だけにならないよう、支援範囲と導入時の役割分担を明示する」となります。WOは「勉強会に使う初回設定ガイドを整備し、支援の負担も減らす」、WTは「支援工数が大きく採算の取れない案件では、提供範囲と契約条件を見直す」です。

大切なのは、S1とO1を使った案など、どの要因を結び付けたか残すことです。「機会が本当に存在するか未確認」なら、売上予測より先に顧客や取引先への確認を置きます。

優先順位は効果の大きさだけで決めない

候補	仮の必要費用・工数	最初に確かめること	判断
SO 勉強会を1回試す	10万円・20時間	対象者が集まり、具体的な相談につながるか	小さく試す
WO 設定ガイドを作る	5万円・15時間	支援担当と顧客が手順を再現できるか	勉強会と合わせて着手
ST 支援付きプランを拡張	30万円・60時間	支援への支払意思と採算	顧客確認後に判断
WT 受注条件を再設計	3万円・10時間	現在の赤字要因と顧客への影響	責任者が先に確認

金額と工数は説明用の仮定です。期待効果の点数を付ける場合も、その点数は予測確率ではありません。大きな売上を見込めても根拠が弱い案は、低費用の調査に分けます。法令・契約・資金繰りなど先に解消すべき制約は、総合点とは別に扱います。

90日の実行計画に落とし込む

期間	実行内容	担当	確認する成果・判断
1〜30日	顧客の課題確認、対象者の募集条件、設定ガイド作成	営業・支援担当	課題と参加対象が一致するか
31〜60日	勉強会を1回実施、相談の理由を記録	マーケティング	参加者数だけでなく、有効相談と対応工数
61〜90日	商談の進捗と支援工数を確認	営業責任者	継続、内容変更、見送りを決定