マーケティング戦略の立て方｜3C・STPから90日計画へ

2026年3月29日

著者: 与謝秀作

マーケティング戦略は、誰のどの課題を、どんな価値と提供方法で解決し、事業目標へつなげるかを決めるものです。広告やSNSの種類を選ぶ前に、対象顧客、選ばれる理由、使える資源、成果の条件をそろえます。

進め方は、3Cで現状を整理し、STPで対象と位置づけを決め、施策とKPIをつなぎ、90日で検証する流れです。以下は架空の業務ソフト会社「A社」の例であり、NeX-Rayの機能・実績を示すものではありません。

1. 3Cで事実と仮説を分ける

A社は、製造業の経理部門に月次集計を支援するソフトを提供すると仮定します。分析は資料を埋める作業ではなく、どこを調べれば判断できるかを明らかにする作業です。

視点	A社の仮説・条件	確認する証拠
Customer：顧客	従業員20〜100人の企業で表計算の集計負担がある	担当者への聞き取り、実際の作業手順
Competitor：競合	競合製品だけでなく、表計算の継続や外注とも比較される	商談の比較対象、失注理由
Company：自社	営業2人で、導入支援の対応量に限りがある	担当工数、提供できる機能と支援範囲

「顧客は自動化したいはず」と決めつけず、締め日、確認作業、導入の負担、予算決裁を調べます。分からないことは仮説と書き、確認担当と期限を付けます。

Segmentationでは業種、企業規模、業務課題、導入条件などで市場を分けます。Targetingでは自社が対応でき、課題が具体的な集団を選びます。Positioningでは、代替手段と比べてどんな理由で選ばれたいかを決めます。

A社の仮の対象は「毎月の集計に課題があり、既存の表計算を段階的に置き換えたい小規模製造業」です。位置づけは「必要な集計から小さく始められ、導入手順が分かる支援付きソフト」とします。大規模な全社刷新は当面の対象から外し、少人数の営業が対応できる範囲へ絞ります。

施策ごとに別の約束をせず、記事、広告、LP、営業説明で価値と対象を一致させます。広告に書いた支援を営業や製品側が提供できるかも確認します。

架空の90日目標を「契約10件、1契約当たりの売上100万円、計1,000万円」とします。利益や継続売上とは分けた例です。商談からの受注率25%、Leadから商談への移行率20%を仮定すると、必要商談は40件、必要Leadは200件です。

10件÷25%＝40商談、40商談÷20%＝200Leadとなります。実績がない段階では率は仮説です。90日以内に受注できる商談期間か、営業2人で対応できる件数かを確認し、無理なら目標・対象・提供方法を見直します。